<menu id="i6y80"></menu>
  • 产品市场与产品营销,应该怎么做?(2)
    分类:产品运营 热度:

    会讲故事:建立产品价值与品牌价值、市场价值、客户价值的关联能力,用客户听得懂的语言表达出来,包括不限于各种新的营销场景、方式的运用,当然比较重要的是需要提高自己审美能力;

    会营销:综合各种传播方式,传递一致的产品信息,实现与客户、用户之间的沟通,为营销业务结果达成起关键作用,过程数据驱动。

    当然,也有人会对产品营销人这么多要求,应该从什么地方入手效率最高呢?

    以我曾经经历过的三个阶段为例:

    创业公司:多数的创业公司里产品先行,一般会等到产品已经研发出来了,然后拿着Demo去找客户,做试用测试,先跑上几轮看看。其实是先有产品,后有比较细致的客户画像,客户场景,客户价值的阐述。需要产品营销人有足够的商业敏感度,能够帮助产品构建起GTM的整个流程。

    成熟公司:成熟公司里大多数情况下已经有了2-3条已经比较完善的产品线,其中一两条为核心产品,还有一些是创新项目,这时候产品营销人不能手头只盯着一条产品线或者某个产品版本,需要站在整体产品框架规划的角度思考,产品梯队、价值梯队、场景区隔等,基于此去做STP并制定有效的GTM策略,协同其他团队资源完成业务目标和结果的落地。

    大型公司:大型公司多数情况下体系已经相对比较完善,面对的是充分竞争的市场。产品营销人更多要承担的是帮助产品寻找到新的市场增量的空间,比如做协同产品怎么去切教育行业?需要站在的层面要更高一些,从产品背后的设计底层逻辑思考,那些是可能的空间,然后匹配行业的特征,去制定对应的打法。包括但不限于使用技术品牌、市场活动、营销推广、用户运营等各种手法,为产品开拓可能的市场空间。

    不同类型的企业所面对的问题不同,决定产品营销人需要思考和解决的问题不同,但并不意味着不需要解决问题,不需要为结果负责。证明自己价值的最重要工作之一,就是为结果负责。

    有句话说“为过程鼓掌,为结果买单”,用结果去衡量工作结果,以及在团队中承担的价值结果,以此倒推都需要做哪些事情,以推动这个目标的达成。

    市场快速变化的今天,打通产品技术与营销、客户之间的鸿沟,创造好的内容,吸引挑剔的用户,是今天产品营销人的核心挑战。懂产品+懂客户+会讲故事+会营销,实现以数据为驱动的业务创新是最终的要求。

    二、产品营销团队如何为公司/客户创造价值?

    产品在面向市场进行推广的过程中,我们需要通过多种不同的渠道与客户建立关联关系。在前几天发起的线上调研问卷中,近百名来自不同企业的B2B从业人士认为企业获客营销的主要挑战来源于:

    产品市场与产品营销,应该怎么做?

    以典型的B2B用户购买旅程为例:

    一个客户某天因为业务问题而想起去寻找问题的解决方案,他可能会找自己的朋友询问/从自己以前了解的品牌中寻找信息/直接上网搜索,这个过程中更多的是想要更明确的定位问题找到解法。

    而后客户会开始与一些品牌建立联系,过程中通过网上的信息、案例、乃至销售的演示等获取到产品的具体情况。

    再然后可能从这一些品牌中再通过沟通对比等,最终选定要采购的产品,直至上手开始使用。

    当然,这是一个被简化的流程,中间还会有很多比如需求挖掘、商务沟通、招投标等等环节。产品营销的工作就需要穿透到整个公司的业务职责里,不仅仅站在产品营销工作本身,而要站在公司运营的角度思考,如何与市场、与销售、与客户之间建立连接关系。

    整个流程过程的核心便是为产品选择合适的GTM策略,GTM是将产品或者服务推向市场的营销过程,让目标客户群关注、了解并且愿意为产品、服务进行付费。

    定义细分市场问题,并评估细分市场的成熟度

    分析用户、决策者和购买链路,针对不同行业、用户构建细分画像

    按照不同的阶段/行业等策划并执行营销方案

    好的GTM策略百一挑一,一方面与公司可投入的资源有关,一方面也与市场的成熟度有很大关系,“站在风口上猪也能飞得起来”说的就是这个意思。如果能在GTM的阶段多投入一些时间和精力,能帮助产品在进入市场之前做足准备。

    1. 定义细分市场问题,评估细分市场的成熟度

    Geoffrey Moore 在他的书《Crossing the Chasm》(《跨越鸿沟》)中提到了产品和市场之间的鸿沟。

    产品市场与产品营销,应该怎么做?

    以数据分析工具行业为例:

    上一篇:怎样做好产品营销 下一篇:装修公司做营销是和产品息息相关的,没有好产
    猜你喜欢
    各种观点
    热门排行
    精彩图文
    ? 快三大小平台